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Développer ses ventes par téléphone

Public :

  • Commerciaux

  • Collaborateurs commerciaux

  • Technico-commerciaux

Prérequis : Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Nombre de stagiaire par session : 1 à 8 personnes maximum
Durée : 2 jours, soit 14 heures

Objectifs :

  • Développer le chiffre d'affaires en perfectionnant vos techniques commerciales.

  • Élaborer le guide d'entretien.

  • Construire un argumentaire produit.

  • Préparer les réponses aux objections

Budget :

Inter-entreprises : 360 € H.T / personne

Intra entreprise : nous consulter

Délai d'accès : nous consulter

PROGRAMME DE LA FORMATION

Les spécificités de la communication par téléphone

  • Les principes de communication

  • L'adaptation du ton et du rythme verbal

  • Le vocabulaire approprié

  • L'écoute

Le plan d’appel

  • Structurer les étapes d’un appel sortant

Franchir les barrages

  • Passer les standards et les secrétariats

  • Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages

Obtenir l'attention du décideur

  • La phrase d'accroche

  • La personnalisation du contact

L'argumentation

  • L'argumentation convaincante (choisir ses arguments)

  • Présenter son offre de façon claire

  • Repérer les signaux d'achat ou les freins à l’achat

  • Présenter son prix positivement

La réfutation des objections

  • Comprendre les raisons de l'objection

  • L'arrivée des objections dans la négociation

  • Mesurer le bien-fondé de l'objection (vraie ou fausse objection)

  • Déterminer le poids des objections

  • Établir la liste des objections classiques

  • Formaliser des exemples de réponse (qualité, délais, etc.)

  • L’objection prix : les différentes techniques de réfutation

La conclusion

  • Savoir quand et comment conclure

  • Reformuler la confirmation de l'engagement du client

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES

  • Étude de cas pratiques

  • Jeux de rôles filmés (optionnel)

  • Remise d’un support en couleur contenant le cours du module de formation suivi

MODALITÉS D’ÉVALUATION ET FORMALISATION À L'ISSUE DE LA FORMATION

  • Enquête de satisfaction stagiaire

  • Bilan formateur / formatrice

  • Remise d’une attestation individuelle de formation

  • Délivrance d’une grille des compétences

  • Enquête de satisfaction client

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